Interviu cu un agent FBI: „De la ciudat la ninja al interactiunilor”

Se pare ca a vorbi despre noi insine ne aduce mai multa fericire decat o pizza buna sau 25.000 de euro.

Asadar, o relatie in care nu apuci sa spui cine esti, ce eveniment incredibil ti s-a intamplat de dimineata sau ce parere ai despre poluare sau salvarea balenelor, va deveni rapid extrem de obositoare. Curand, te vei lipsi de acea relatie.

Se pare ca tuturor ne place sa vorbim despre noi. Atunci, cine mai sta sa asculte?

Cu acest comportament, de a asculta, incep lista celor 7 comportamente care ne ajuta sa fim placuti de ceilalti. Stiu cum suna. Nu incerc sa raspund nevoii aceleia nesanatoase de a incerca sa fii pe placul tuturor. Sau… asta fac? In orice caz, cu totii stim cat de dificile sau ciudate pot fi momentele in care ajungem fata in fata cu necunoscuti. Fie ca este o petrecere, un eveniment de gala sau prima zi de munca, cu siguranta exista persoane cu care am dori sa ne intelegem (sau cel putin sa nu ii enervam din prima).

Cele 7 comportamente au fost identificate de Robin Dreeke, fostul sef al Sectiei de Analiza Comportamentala FBI, care a studiat relatiile interpersonale timp de 27 de ani.

Eric Barker (very cool guy, va invit sa intrati pe blogul lui) a stat de vorba cu Robin si reusit sa smulga de la el o serie de insight-uri pe care nu m-am putut abtine sa nu le preiau si eu.

Asadar, primul intre cei din dintai…

1. Asculta si nu judeca

Nu degeaba am inceput cu acest comportament. (Insist sa le spun comportamente in speranta ca vor fi si aplicate, si nu vor ramane doar la stadiu de „stiut”, ci trec spre „facut”.)

Dupa cum spuneam, tuturor ne place sa ne auzim vorbind despre noi insine. Ne face o deosebita placere (spun studiile). Insa, aceasta placere va fi brusc curmata in momentul in care persoana care vorbeste se simte judecata.

Iata ce spune Robin:

Pricipala strategie pe care o mentin constanta in minte atunci cand vorbesc cu cineva este validarea fara judecata (non-judgmental validation). Incerc sa aflu parerile si gandurile altcuiva fara sa le judec. Oamenii nu vor sa fie judecati, nu le place sa le fie judecate gandurile si opiniile sau actiunile pe care le fac.

Asta nu inseamna ca esti de acord cu persoana care vorbeste. Validarea inseamna sa fii atent si sa incerci sa intelegi nevoile, dorintele, visele si aspiratiile lor.

Asadar, asculta, pune intrebari, dar nu judeca.

Bine – bine, dar ce fac cand cineva incepe sa aiureze cine stie ce baliverne – in care nu as crede nici de-as vedea? (se mai intampla). Robin spune:

Cand aud pe cineva spunand lucruri cu care nu sunt neaparat de acord sau nu le inteleg, in loc sa judec persoana sau opiniile ei, prima mea reactie este: „Ah, este chiar fascinant ce spui. Nu m-am gandit niciodata in felul asta. Ajuta-ma sa inteleg. Cum ai ajuns la concluzia asta?”

Ce faci defapt? Arati persoanei ca nu te apuci sa iti dai si tu cu parerea (contrara, de multe ori), adica sa vorbesti despre tine, ci mai degraba chiar esti interesat de o noua perspectiva. In plus, atunci cand cineva incepe sa-si verse oleaca din sufletului lui altfel, sansele sunt ca in trecut sa fi trecut prin ceea ce se intampla in mod obisnuit: el expune o parere diferita de a altora, este judecat, cineva il contrazice, experienta se repeta, el isi creaza un mecanism de defensiva si va construi asteptarea sa fie mereu contracarat cu contra argumente. Daca cineva brusc devine interesat, acea defensiva cade, persoana se relaxeaza si incepe sa continue sa vorbeasca in pace despre subiectul sau preferat – el insusi.

Perfect! Am scapat de rolul de judecator. Sau nu?

Adevarul este ca nu e atat de simplu pe cat pare – sa asculti, sa nu judeci sa fii cu adevarat interesat de altcineva. Pentru ca, ghici ce? nici tu nu te excluzi din multimea celor carora ne place sa vorbim despre NOI.

Asadar, ce facem cu ego-ul?

2. Pune ego-ul pe pauza

E ok sa dai ochii peste cap la acest titlu.

Insa poti recunoaste ca si tu (ca si mine si multi altii) abia astepti momentul in care sa dovedesti altora ca ceea ce spun este gresit (aparent; in realitate e doar diferit). In plus, asa cum bine spune si Eric, majoritatea sectiunilor de comentarii atrag aceasta incontrolabila nevoie.

Fa asta si s-a dus toata magia unei conversatii.

Iti vine sa contrazici pe cineva cu o replica desteapta care te-ar pune automat intr-o pozitie de control si superioritate? Nu o face. (imagineaza-ti ca cineva iti face tie asta…) Discutiile in contradictoriu nu construiesc relatii. Se pare ca Dale Carnegie a descoperit asta acum ceva vreme, iar studiile recente o sustin.

Robin povesteste:

Suspendarea Ego-ului inseamna sa lasi in fundal propriile nevoi, dorinte si pareri. Incearca sa ignori cu constiinciozitate nevoia ta de a avea dreptate sau de a corecta pe ceilalti. Punandu-ti Ego-ul in stand by inseamna sa nu permiti unei situatii in care poate nu esti de acord cu parerea altuiva sa te consume emotional.

De fapt, ce faci, este sa te protejezi si pe tine si pe celalalt de o emotie negativa absolut dispensabila.

Asa cum spuneam si mai devreme, atunci cand cineva este contrazis in opiniile sale, logica acestuia trage un pui se somn, in timp ce restul creierului se pregateste de un atac. Nu vrei sa-ti incepi o relatie cu cineva declarand razboi, presupun.

Robin ne spune despre un mini-experiment relevant:

Ce credeti ca s-a intamplat in creierele oamenilor atunci cand au fost expusi la filmulete care prezentau informatii in contradictie cu viziunea lor despre lume? In momentul in care acestia si-au dat seama ca informatia prezentata contrazicea total perspectiva lor, zonele din creier care ne ajuta sa fim coerenti si sa gandim logic, au adormit. Insa, partea interesanta a fost cand am vazut ca se activeaza zonele creierului care gestioneaza situatiile ostile, atacurile, agresivitatea.

Perfect, daca ati ajuns pana aici inseamna ca am incetat cu totii sa mai fim isteti.

Totusi, nu e suficient sa asculti si sa te abtii de la a da peste nas cuiva. Ideal este sa reusim sa fim perceputi ca suntem ascultatori buni si ca nu vrem sa demonstram nimanui cat de destepti suntem (ceva bine despre noi tot trebuie sa reiasa cumva, altfel Ego-ul ne va chinui in toate cele 9 cercuri ale lui Dante).

3. Fii perceput ca fiind un bun ascultator

Si recruiterul intreaba: Care este skill-ul tau reprezentativ?

Raspuns: Sunt un bun ascultator.

Recruiterul: Cum reusesti?

Tu: [Pauza] Damn it.

Ei bine, da, sa fii un bun ascultator e o caracteristica vitala in orice context de viata – atat profesional cat si personal (puteti inlocui recruiter-ul cu mama sau iubita sau iubitul… aceeasi poveste). Iar sa spui cuiva ca esti un bun ascultator e ca si cum v-as spune eu ca sunt cel mai bun terapeut. Nu te crede nimeni pana nu esti perceput ca atare. Trebui sa demonstrezi comportamental, nu din vorbe.

A identifica exact ce anume te face un bun ascultator poate fi o adevarata provocare. Noroc cu Robin:

A asculta nu inseamna sa taci. A asculta inseamna a nu avea nimic de spus. E o diferenta. Daca doar taci, inseamna ca (probabil) te gandesti in continuare la ceea ce ai fi putut spune. Doar ca nu ajungi sa te exprimi. Eu, de exemplu, in momentul in care incep sa ma gandesc la propriul raspuns, imi dau seama ca ascult doar pe jumatate ceea ce ai de spus asteptand cu nerabdare oportunitatea de a-ti spune versiunea mea (adica astept ca tu sa taci).

Atunci cand iti sta pe varful limbii sa luminezi pe cineva cu povestea ta, scapa de gandul ala. Spune-ti in mod constient: „Nu am sa spun asta, voi asculta pana la final si atat.”

Apoi intreaba-te: „Ce din ceea ce a spus mi-a atras atentia in mod deosebit si as vrea sa explorez?”

Studiile demonstreaza ca doar incurajand oamenii sa-ti spuna mai multa detalii, devii automat mai placut, iar sansele ca acestia oamenii din jur sa doreasca sa-ti ofere ajutorul, cresc.

Asadar:

• Doar asculta ce au oamenii de zis. Fara intreruperi, evaluari sau opinii personale.
• Da din cap afirmativ (repet, asta nu inseamna ca esti de acord, ci ca esti acolo si asculti).
• Invata sa mai scoti cate un aha sau un da din cand in cand – mai ales daca vorbesti/ asculti la telefon. Nu exagera.
• Fara sa face abuz (si fara a deveni ciudat), daca simti nevoia sa spui ceva, repeta ultima idee a celui care vorbeste, folosind in mare parte cuvinte dintre cele folosite de celalalt (psihoterapeutii numesc asta reflectare si chiar functioneaza).
• Cere informatii in plus. Adreseaza intrebari astfel incat sa dovedesti ca ai fost atent si sa duci discutia mai departe.
• Oglindeste comportamentul nonverbal al celuilalti (in cabinet denumit si mirroring). Practic incerci sa imiti (cat mai natural posibil) atitudinea, mimica, postura celui din fata ta (incercati asta cu cineva apropiat inainte de a trece la the real deal. Primele incercari au potential major sa se transforme in ceva deosebit de penibil si ciudat.)

Minunat.

Si daca dai peste stereotipul killing me soflty. Acele persoane care pur si simplu te plictisesc (si aici ar fi o intreaga discutie despre DE CE simti ca te plictisesc, dar poate cu alta ocazie). Ceea ce conteaza in acest moment este ca nu ai chef sa le asculti si cu atat mai putin sa le intrebi de sanatate. Deci, cam ce-ai putea sa le intrebi atunci?

4. Cele mai puternice intrebari

In urma cu 2 ani de zile, eu… (si uite asa mai strecor si cateva ceva despre mine) am facut mini-experiment. Am tacut (complet) timp de 5 zile (imi propusesem 7, dar m-a lovit epifania mai devreme).

Si ce am concluzionat la final a fost ca cele mai grele momente apareau in momentul in care nu puteam povesti despre cat de greu mi-a fost intr-o anumita situatie. Cu alte cuvinte, provocarea majora era sa nu ma plang de ceva, orice. Atunci mi-am dat seama (cu o uriasa dezamagire) ca vorbeam foarte mult despre momente dificile si ca asta ma ajuta sa trec peste (cumva).

Iar acum, sa aflu ca e cumva stiintific validat ca oamenii se simt cel mai bine vorbind despre problemele lor, mi se pare foarte interesant (ramanand insa, cu aceeasi urma de dezamagire).

Din fericire, acest insight ne poate ajuta sa relationam mai bine cu ceilalti, hranind si nevoia celui din fata noastra, si rapunand-o pe a noastra (cel putin pe termen scurt, pana cand acel cineva ajunge si el sa citeasca un articol de tipul astuia si sa isi anihileze dorinta neproductiva si s-o alimenteze pe-a ta).

Asadar, cu totii avem dificultati in viata, indiferent de varsta, profesie, gen sau rasa. Si tuturor ne place sa vorbim despre ele (nu vreau sa generalizez, dar spune-mi daca cumva nu ai simtit niciun moment in viata in care sa iti vina sa iti versi nervii sau supararea). Si…tocmai ai aflat ce poti intreba.

Robin propune:

Ceea ce imi place foarte mult sa intreb are legatura cu provocarile: „Ce provocari/dificultati ai avut la munca saptamana asta? Ce dificultati intampini traind in aceasta zona? Ce provocari descoperi fiind parinte de adolescent?” Toata lumea traieste situatii care il scot din zona de comfort. Aceste intrebari ii stimuleaza pe acestia sa prezinte felul in care isi stabilesc prioritatile intr-o anumita perioada a vietii.

Se pare ca aceste intrebari pot avea efecte foarte puternice, mai ales atunci cand vrei sa intri in gratiile cuiva (si sa convingi).

Alt mic secret este sa ceri un sfat.

Adam Grant vorbeste despre asta in cartea sa Give and Take: A Revolutionary Approach to Success:

Studiile demonstreaza ca a cere sfatul cuiva este una dintre cele mai puternice modalitati de a influenta colegii, superiorii sau subordonatii. Se pare ca a cere un sfat cuiva este o metoda semnificativ mai persuasiva decat o tactica bazata pe presarea subordonatilor sau lingusirea superiorilor. De asemenea, aceasta metoda este mai eficienta decat situatiile in care se face schimb de favoruri.

Ti-a aparut pe fata un zambet rautatios gandindu-te la cum vei putea folosi asta in scopuri vicioase? Ei bine, sterge-l. Pentru ca aceste atitudini functioneaza doar atunci cand esti … autentic.

Liljenquist a descoperit in cercetarile sale ca succesul era in stransa corelatie cu „masura in care persoana tintita simtea cererea unui sfat ca fiind un gest autentic, sincer.”Atunci cand cineva a cerut altcuiva un sfat ca fiind o strategie de influentare, intreaga operatiune esua.”

Ok, si ce te faci atunci cand esti in fata unei persoane noi? Nu poti sa ceri un sfat unei persoane despre care nu stii mai nimic si cu atat mai putin nu o poti intreba de viata persoana. Cum reusesti sa atragi atentia cuiva care nu doreste neaparat sa vorbeasca cu tine?

5. Relaxeaza persoana din fata ta

Spune-le ca esti pe fuga.

Atunci cand oamenii au senzatia ca urmeaza sa pleci in curand, se relaxeaza. Daca te asezi langa cineva la bar si il intrebi „Hei, bem o cafea?”, imediat o sa-si activeze scutul. Celalalt o sa se gandeasca „Cine esti, ce vrei si cand pleci?”. In primele secunde e ideal sa raspunzi la intrebarea „Cand pleci?”.

Timpul si spatiul nostru sunt atat de importante pentru noi incat sansele sa vrem sa le impartim cu un necunoscut sunt cam mici. De exemplu, se pare ca persoane care sunt initial intrebate daca acum este un moment potrivit pentru o scurta discutie, sunt mult mai deschise catre solicitari urmatoare.

In plus, instinctul nostru de supravietuire ne face sa fim cu atat mai reticenti in interactiunea cu (un) necunoscut. Pana la urma, nimeni nu vrea sa fie prins intr-o situatie neplacuta, ciudata, periculoasa sau pur si simplu plictisitoare. De aceea, la fel ca si noi, si persoanele pe care le abordam trebuie sa se simta in siguranta si in control.

Dar este asta suficient? Nu prea. Uneori conteaza atat de putin ceea ce spunem incat ma sperie.

Robin spune ca unul dintre cele mai frecvente motive pentru care unii oameni par nesinceri este din cauza lipsei de coerenta intre limbajul verbal si cel nonverbal. Asa ca…

6. Atentie la limbajul trupului

Un discurs pozitiv la care nu participa nici ego-ul si nici judecatorul din tine ar trebui sa se reflecte in egala masura si la nivel non-verbal. Dar cum transpunem o atitudine in gesturi si mimica?

Iata niste tips & tricks din partea expertului:

• Primul lucru pe care il faci este sa zambesti. Este esential sa zambesti. Zambetul este o unealta incredibila pentru a castiga increderea.

• Tine barbia jos. Astfel nu va parea ca te uiti de sus la cel din fata ta. Si daca iti vine natural, ar fi minunat sa si apleci un pic capul intr-o parte (este un gest care denota faptul ca esti dispus sa fii vulnerabil).

• Atunci cand vorbesti, gesticuleaza cu palmele in sus, in loc sa le tii cu fata spre podea. Asta spune ca „te ascult si sunt interesat sa ascult ideile tale”.

• Intotdeauna vreau sa ma asigur ca transmit semnale non-verbale pozitive, deschise si confortabile. Asa ca uneori ridic sprancenele ca reactie la ceea ce aud. In principiu, orice gest care urca, transmite o senzatie de confort. Gesturile de compresie precum stransul buzelor sau incruntatul ascund o stare de stres.

Pe masura ce il citam pe Robin mi-am dar seama ca incercam sa reproduc gestica descrisa si mi-am dat seama ca este foarte important sa mentionez ca aceste gesturi trebuie facute natural. Altfel, sansele sa pari un ciudat care pare ca-ti cerseste ceva, zambeste tamp si se mira constant, sunt destul de mari. 5 minute in fata oglinzii sau a unui prieten pot rezolva problema.

Sunt de-acum multe cercetari care sa ii sustin afirmatiile, mai ales in ceea ce priveste zambetul. Toata lumea spune ca zambetul conteaza. (Ba mai mult, daca vrei sa aiba un impact si mai puternic, zambeste mai lent).

In plus, un zambet are cam acelasi efect pe care l-ar avea 2000 de ciocolati sau … 25.000 euro. 🙂 Insa depinde de zambetul cui il vezi.

Desi tot ce spune Robin functioneaza doar atunci cand esti sincer, sunt sigura ca sunt si oameni care vor incerca aceste tips-uri si in scopuri mai putin sanatoase. Cum combati astfel de tehnici din partea celor rau intentionati?

7. Cum sa faci jiu-jitzu verbal

Incepi o conversatie.

Simti ca ceva nu e in regula dar n-ai sti exact ce, decat ca cineva zambeste for no reason, iti spune ca e pe fuga si ca vrea sa-l ajuti cu ceva si iti cere si-un sfat printre altele si vorbeste ocolind toata padurea?

Ostilitatea nu ajuta in niciun context, asa ca inlocuieste-o cu asertivitatea sau directivitatea politicaly correct. In romaneste: intreaba-i ce vor de la tine. Si ce frumos spune Robin:

Primul lucru pe care incerc sa-l fac este sa stabilesc obiectivele. Opresc usor discutia si spun: „Imi spui foarte multe lucruri interesante. Este evident ca esti foarte bun pe ceea ce faci. Dar ce ma face curios este…care este obiectivul tau? Ce incerci sa obtii in final? Si eu sunt aici cu dorintele mele si, bineinteles, si tu iti doresti sa le implinesti pe ale tale. Asa ca daca mi-ai spune ce doresti sa obtii, putem discuta de acolo pentru a vedea daca ne putem ajuta. Daca nu, este ok si asa.”

Pana acum am discutat despre cum. Cum sa construiesti o relatie. Iar povestea a avut in centru tot felul de tips & tricks, insa cel mai important lucru este esenta acestora si ce transmit ele defapt, si anume increderea.

Increderea este cel mai important element in universul unei relatii sanatoase (aplicabil oriunde, mai ales in cabinet, ca tot e un blog de psiholog). Iar de aici se dezvolta respectul.

Cam asta a fost. Stiu ca am Robin spune mai mult decat „Doar fii tu” pentru a face o impresie buna, dar sunt sigura ca este si ceva mai eficient de atat.

Concluzia?

Blog-ul lui Eric este unul dintre cele mai tari blog-uri pe care le-am vazut si din care cu siguranta ma voi inspira in continuare cu aceeasi nerusinare. In plus, are si vreo 130.000 de cititori, e citat in publicatii uriase etc. (Nu, nu am facut parteneriat de promovare, sunt autentic impresionata.)

Acum, pentru cei carora le este lene sa citeasca 2868 de cuvinte si doar au dat scrol pana la final… o sa rezum subiectul articolului in urmatoarele 60 de cuvinte:

1. Care este secretul catre a te conecta cu oamenii.
2. Cum sa ii faci pe oameni sa se relaxeze si sa vorbeasca cu tine.
3. Ce tie nu-ti place, altuia nu face. Cele mai nepotrivite lucruri pe care le poti faci in interactiunea cu ceilalti.
4. Cum sa fii un ninja in limbajul trupului.
5. Cum sa eviti sa fii manipulat.

Cum? Vezi primele 2868 de cuvinte.